Obowiązki i działania agenta w procesie sprzedaży

Obowiązki i działania agenta w procesie sprzedaży

Kiedy planujemy sprzedaż nieruchomości, najczęściej zaczynamy od rozmów z agentami real estate.

Warto wiedzieć, jaka jest rola agentów przy sprzedaży nieruchomości i czy są też inni profesjonaliści, z którymi będziemy mieli do czynienia w procesie sprzedaży. Większość sprzedających (i w gruncie rzeczy kupujących) zwykle pierwszy telefon wykonuje do specjalistów od sprzedaży czyli agentów real estate. Ale jak się temu tematowi przyjrzymy, to w proces sprzedaży może zostać zaangażowana spora grupa fachowców i uważam, że warto to sobie uświadomić i ogólnie omówić. W tym artykule skoncentrujemy się na agentach real estate.

Agent nieruchomości
Agent jest zwykle tym pierwszym fachowcem, od którego zaczyna się proces sprzedaży. I z reguły pierwszym, skierowanym do niego pytaniem sprzedających jest „ile to będzie kosztowało?” Kwestię cennika usług omówiłem w zeszłotygodniowej poradzie, dlatego dziś załóżmy, że te koszty są jasne i klienci właśnie powierzyli nam sprzedaż. Co zwykle dzieje się potem?

Wstępna konsultacja
Wtedy zwykle następuje wstępna wycena nieruchomości. Ustala się strategię sprzedaży i działania przed wystawieniem nieruchomości na rynek, by uzyskać maksymalną cenę. Czasami omawia się zachęty finansowe, kiedy rynek jest wolniejszy.

Podpisanie kontraktu
Kontrakt MLS musi być podpisany na minimum 60 dni. Nie ma maksymalnego okresu jego trwania, ale ja osobiście radzę nie podpisywać kontraktów na więcej niż 3 miesiące. Przecież jeśli wszystko będzie dobrze, to zawsze można kontrakt przedłużyć, a jeszcze lepiej podpisać nowy na następny okres 2-3 miesięcy.
Moim zdaniem podpisanie nowego kontraktu jest znacznie lepsze niż przedłużanie starego, bo nie robi to wrażenia, że jesteśmy na rynku „od zawsze”.
Kontrakt, który podpisujemy, jest przygotowany przez prawników i praktycznie wszyscy sprzedający podpisują tę sam formularz, który jest modyfikowany od czasu do czasu – jeśli wymaga tego sytuacja. W kontrakcie zwykle najważniejsze elementy to cena, czas jego trwania, od kiedy się zaczyna, kto sprzedaje i kwota wynagrodzenia dla agenta.

Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży
O przygotowaniach nieruchomości do sprzedaży pisałem poprzednio, ale jeszcze raz podkreślam, że każdy przypadek powinien być rozpatrywany indywidualnie i doświadczony agent będzie wiedział, kiedy warto a kiedy nie warto inwestować dużych pieniędzy w przygotowanie domu na sprzedaż.
Oczywiście takie podstawowe prace, które nie wymagają dużych nakładów jak ogólna czystość (także ścian), ogrzewanie zimą czy chłodzenie latem, dobry zapach, naprawy widocznych gołym okiem usterek (jak powybijane okna, czy dziurawe drzwi) – to zawsze powinno być zrobione.
Innym, niezwykle ważnym elementem, na który wszyscy zwracają uwagę jest wilgoć. Cieknący, zagrzybiony basement czy poddasze zniechęcą nawet najbardziej odpornych na niedogodności.

Materiały marketingowe
Żyjemy w czasach, kiedy jesteśmy przyzwyczajeni do mediów wizualnych. Wolimy oglądać obrazki zamiast czytać. Niestety, cywilizacja „obrazkowa” to cecha naszych czasów. Dlatego kiedy przygotowujemy nieruchomości do sprzedaży, warto zadbać o dobrej jakości, prawidłowo naświetlone i wykadrowane zdjęcia, koniecznie robione w poziomym formacie, a nie w pionowym.
Niestety bardzo często widzę zdjęcia robione komórką (nie ma nic złego w komórkach) ale bardzo nieumiejętnie, źle skadrowane, krzywe, ze złą perspektywą, gdzie na pierwszym planie jest stół, ściana albo podłoga. Jest to antyreklama zamiast reklamy i skutecznie zniechęca do zainteresowania się domem.
Jest na rynku bardzo wielu doskonałych fotografów, którzy za $100 zrobią dobrej jakości zdjęcia w ciągu jednego dnia i uważam, że każdy szanujący się agent, jeśli nie potrafi zrobić profesjonalnych zdjęć sam, powinien zatrudnić zawodowego fotografa, a jego klient będzie mu za to wdzięczny. Dziś ludzie robią pierwszą selekcję „oglądać czy nie oglądać” siedząc wygodnie w domu i przeglądając listingi nieruchomości w internecie na komputerze. Słabe zdjęcia zniechęcają!
Doskonałą formą zapoznania potencjalnych klientów z nieruchomością są prezentacje „virtual tour”. Kupujący jest w stanie w ciągu kilku minut „zwiedzić” cały dom czy mieszkanie, a dobrze przygotowany (przez zawodowca) wirtualny spacer dodaje listingowi elegancji i prestiżu.

Wprowadzenie nieruchomości do systemu MLS
System MLS omówiliśmy już dokładnie. Jest to bardzo potężne narzędzie w rękach agentów. Dzięki niemu docieramy do innych agentów, ale również do kupujących.
Każdy z wprowadzających listing agentów jest odpowiedzialny za zawarte w nim informacje. Dlatego jest ważne, by zweryfikować wysokość podatków, maintenance, wymiary pomieszczeń, ilość łazienek itd. Jeśli popełnimy błąd, możemy być ukarani, dlatego warto sprawdzać informacje i je weryfikować. Ciekawy opis nieruchomości z informacjami, które zainteresują kupujących, bardzo pomaga w sprzedaży.

Organizacja pokazów
Jeśli ja mam listing na MLS, to każdy inny agent z licencją może na niego umówić appointment i pokazać go swoim klientom. To jest właśnie siła tego systemu! Agenci kooperują i sprzedają listingi innych agentów. Ale przy takim systemie bardzo ważna jest koordynacja, kiedy i kto ma możliwość pokazania nieruchomości. W okresie pandemii, w tym rozpalonym rynku, były dosłownie kolejki agentów do niektórych domów, a każdy z nich miał czasami tylko 15 minut na obejrzenie całej nieruchomości. Dziś presja trochę zmalała, ale nadal atrakcyjny dom ściąga wielu chętnych – szczególnie w weekendy.
Obecnie agentom przyszła z pomocą technologia. W przeszłości każdy z nas dzwonił do firmy, która ma listing i próbował ustalić czas i dzień pokazu z sekretarką, co czasami powodowało „doublebooking”. Teraz powszechnie umawia się spotkanie on-line, używając coraz bardziej dominującego programu „brokerbay”, gdzie od razu widzimy terminarz – w jakie dni dana nieruchomość może być pokazywana i jakie są dostępne godziny. Wystarczy kliknąć, a nasz appointment będzie potwierdzony bardzo szybko!

Promocja listingu
Czasy się zmieniają. Nadal korzystamy z gazet i broszurek, roznoszonych po domach, ale od dawna dominującą formą reklamy stał się internet. Z czasem powstało mnóstwo nowych sposobów promocji. Dziś prawie każdy agent ma swoją stronę internetową, niektórzy mają strony na Facebooku, Instagramie i w innych mediach społecznościowych. Dzięki internetowi docieramy do klientów na całym świecie w bardzo szybki sposób, ale… nadal wszystko opiera się na systemie MLS, bez którego sprzedaż i promocja byłaby niemożliwa (przynajmniej na razie).

Negocjacje / Oferty
Posiadanie listingu i jego promocja to dopiero początek. Prawdziwy sprawdzian to oferta (oferty) i negocjacje. Kiedy mamy do czynienia z jedną ofertą, jest to względnie łatwe, ale kiedy mówimy o kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu ofertach, to zaczyna się prawdziwa jazda. Zwykle im więcej ofert, tym są bardziej agresywne cenowo, ale także zwykle mają mniej warunków i wybranie najlepszej (bazując na cenie i warunkach) wydaje się dość proste.
Najbardziej skomplikowane potrafi być opanowanie i rozmowy z agentami którzy składają oferty. Niestety, kłamstwa i wywierania presji staje się „nowym standardem” w pewnej grupie agentów, więc trzeba mieć grubą skórę i doświadczenie, by sobie z tym poradzić. Z drugiej strony jest spora grupa naprawdę wspaniałych agentów, z którymi współpraca to prawdziwa przyjemność.

Okres warunkowej sprzedaży
Jak już wybierzemy „winning offer” to trzeba dopilnować, by wpłynął depozyt (zwykle w ciągu 24 godzin). Jeśli nie otrzymamy depozytu na czas, mamy pełne prawo wrócić na rynek i ewentualnie zaakceptować inną ofertę. Często oferty mają warunki. Najbardziej typowy to warunek na załatwienie hipoteki oraz przeprowadzenie inspekcji technicznej domu. Są też inne warunki, ale te dwa są najbardziej typowe. Faktem jest, że w gorącym okresie Covid-19, kiedy zwykle było przynajmniej 10 ofert na każdy dom, rzadko ktoś miewał warunki i każdy zachowywał się jak kamikaze, składając oferty bez warunków. No cóż, to był taki kompletnie głupi okres w historii naszego rynku nieruchomości!
Dziś ponownie w ofertach pojawiły się warunki i faktycznie, szczególnie jeśli ktoś ma potrzebę posiadania ubezpieczenia CMHC, to jest to raczej konieczne. Pracownicy tej instytucji potrafią odrzucić aplikację, podważając oszacowaną wartość nieruchomości przez fachowców – bo… tak im się podoba. Kompletny brak odpowiedzialności!

Przekazanie dokumentacji do prawnika
Kiedy nieruchomość jest sprzedawana i wszystkie warunki są usunięte brokerage, który miał listing na sprzedaż, przekazuje wszystkie dokumenty dotyczące danej transakcji do wybranego przez sprzedających prawnika. O koniecznych działaniach prawnika wspomnę innym razem, ale brokerage czuwa nad tym, by obie firmy zaangażowane w transakcję były opłacone i aby wszystkie strony wykonywały potrzebne zadania – to koniecznie, by transakcja zamknęła się bez problemów.

Monitorowanie listingu od oferty do zamknięcia
Kiedy dokumenty są przekazane do prawnika, transakcja jest formalnie ważna i czekając na zamknięcie, ciągle są rzeczy w które agent i jego brokerage są zaangażowani. Czasami jest to ponowna wizyta kupujących, którzy chcą dokonać pomiarów lub pokazać nieruchomość „cioci”. Nieraz jest to sprawa planowanych renowacji czy zakupów mebli. Zdarza się potrzeba zmiany daty zamknięcia. Itd. Wszystko można ustalić i załatwić, jak długo dwie strony się na to godzą.
Niestety, czasami (na szczęście rzadko) pojawiają się nieprzewidziane komplikacje. Kupujący na przykład musi się wycofać z zakupu, albo ktoś umiera, może zdarzyć pożar lub inne nieszczęście. Niezależnie od tego, co się wydarzy – agent real estate jest z Państwem do końca i jest to osoba, która musi pomóc rozwiązać wszystkie problematyczne sytuacje!
Pisząc o „agentach” nieruchomości mam na myśli oczywiście także kobiety – agentki. W grupie brokerskiej Domator Team dominują liczebnie kobiety i proszę mi uwierzyć – są profesjonalne, niezwykle skuteczne i bardzo dbają o dobro swoich klientów.
Maciek Czapliński
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007