Czy zaniżone commission sprzedaje domy?

Czy zaniżone commission sprzedaje domy?

Na wstępie życzę Państwu wszystkiego co najlepsze w Nowym Roku. Mam nadzieję, że celebrowali go Państwo w gronie bliskich. Nie było wielkich bali, ale czasami małe grono przyjaciół i rodzina są tym, czego nam naprawdę potrzeba.

Tydzień temu poruszyłem temat o prywatnych sprzedażach nieruchomości, których głównym celem jest chęć zaoszczędzenia prowizji dla agenta – czyli commission. Dziś przyjrzyjmy się, jak to wygląda w przypadku współpracy z agentami.
Zacznijmy od tego, że wysokość commission jest umowna, ale zwykle podlega pewnym standardom. Różne rejony w obrębie Ontario mogą mieć inne standardy, więc nie jest to wysokość stała.
Zwykle commission określa się jako „percentage of the sale price”. Czasami jest to „flat fee” – czyli ustalona cena z góry, która nie zależy od ceny sprzedaży. Do commission doliczany jest podatek HST.
Zwyczajowo sprzedający płaci prowizję dla strony, która wystawia dom na sprzedaż (Listing Broker) i dla strony, która przyprowadza kupujących (Buyer Broker). Czyli kupujący nie musi dysponować ekstra funduszami, by skorzystać z usług agenta. Jest to niezwykle ważna zasada, gdyż wielu kupujących (szczególnie kupujących po raz pierwszy) ledwo ma 5% na down-payment plus na opłatę kosztów zamknięcia.
Typowa całkowita prowizja na terenie GTA wynosi od 3.5% do 6.0% + HST.
Listing Broker negocjonuje całkowite commission ze sprzedającymi nieruchomość i podpisuje kontrakt na sprzedaż, zwany „Listing Agreement”. Z tej ustalonej sumy opłacany jest Buyer Broker.
Na terenie GTA przyjęte jest, że commission płatne dla Buyer Broker wynosi 2.5% + HST. Oznacza to, że jeśli całkowite wynagrodzenie zostało ustalone na 3.5% + HST, to Listing Agent otrzymuje tylko 1% wynagrodzenia od ceny sprzedaży, z której to sumy musi odprowadzić część do swojej firmy brokerskiej. To ogłaszane 1% commission oznacza dokładnie ten fakt.
Jak wspomniałem, 2.5% oferowanego wynagrodzenia dla Buyer Broker jest publikowane i widoczne dla agentów na każdym MLS listing. Każdy agent, pokazując nieruchomość z góry wie, jakie będzie jego wynagrodzenie jeśli dokona transakcji.
W jakim celu wyjaśniam, jak są dzielone pieniądze i dlaczego wysokość oferowanego commission jest ważna?
Dlatego, że oprócz takich tradycyjnych firm jak Re/Max, Sutton, Royal LePage i wiele wiele innych, które oferują dla „cooperating broker” (Buyer Agent) normalne, pełne wynagrodzenie (2.5%), funkcjonują na rynku inne firmy, które oferują „discounted commission” dla Buyer Agenta – nawet zaczynając od jednego dolara!

Tak, tak! Wydaje się to mało prawdopodobne, ale czasami tak się właśnie zdarza.
Naturalnym dążeniem sprzedających nieruchomość jest chęć zapłacenia jak najmniejszej prowizji za obsługę sprzedaży. Natomiast oczywistym dążeniem agentów jest chęć uzyskania wynagrodzenia za swoją pracę. Otrzymują je wyłącznie w przypadku, kiedy dokonają transakcji. Zdarza się, że cały ich zainwestowany czas i pieniądze nie przynoszą pozytywnego rezultatu.
95% kupujących zatrudnia agenta, kiedy poszukuje nieruchomości (Buyer Broker) i podpisuje z nim kontrakt na współpracę. Zwykle na okres od kilku dni do trzech miesięcy.
Kupujący są przyzwyczajeni (bo tak to jest przyjęte w Kanadzie), że nie muszą płacić za usługę agenta (bo jej koszt wbudowany jest w cenę sprzedaży). Takie rozwiązanie jest bardzo korzystne dla wszystkich. Dzięki niemu wiele osób – nawet z małym, 5% downpayment – może myśleć o zakupie nieruchomości.
Na dzisiejszym rynku, o ile dom jest wyceniony właściwie, sprzedanie go jest niezwykle łatwe i często powyżej ceny wywoławczej. Ale kupno domu dla swoich klientów jest niezwykle trudne. Nie dość, że nie ma dużej podaży, to jak w końcu znajdziemy dom, który jest warty kupienia, możemy mieć wielu konkurentów. Często powyżej 10-ciu. Dlatego nie należy się dziwić, że Buyers Brokers oczekują „normalnego”, 2.5% wynagrodzenia, bo dziś poszukiwania trwają miesiącami. I kiedy widzą, że MLS oferuje niskie commission (poniżej typowych standardów), to omijają taki listing z daleka.
Wprawdzie przepisy narzucone przez RECO zabraniają omijania listingów z niskim wynagrodzeniem, ale kto jest to w stanie kontrolować?
By wprowadzić nieruchomość na rynek MLS, należy być nie tylko licencjonowanym agentem, ale również członkiem OREA (Ontario Real Estate Association), RECO (Real Estate Councul of Ontario), przynależeć do firmy brokerskiej i być członkiem real estate board. Jak wspomniałem wcześniej, tradycyjne firmy mają swoje od dawna ustalone standardy finansowe.
Ale od już jakiegoś czasu pojawiły się alternatywne firmy, które oferują bardzo „discounted commission”. Są to na przykład Purple Brick czy Properties Guys. Za wprowadzenie domu na system MLS pobierają one z góry opłatę, która zależy od serwisu, jaki oferują i jest wymagana bez względu na to, czy nieruchomość się sprzeda czy nie. Jest to opłata na poziomie tysiąca a czasami kilku tysięcy. W tej cenie właściciel dostaje ekspozycję na systemie MLS, pomoc w przyjmowaniu zamówień na pokazy, czasami agenta, który czuwa na odległość nad przebiegiem transakcji.
W wielu przypadkach właściciel musi być osobiście zaangażowany w pokazywanie domu, organizowanie open houses, analizowanie ofert i ich negocjacje, czasami sam musi zrobić zdjęcia nieruchomości.
Te firmy to oczywiście „franchise” i one zwykle umywają ręce od oferowania wynagrodzenia dla Buyer Broker. Owszem, oferują $1.0 a wszystko powyżej agent, który przyprowadza potencjalnego klienta, musi sam wynegocjować od właściciela domu. Jest często niezręczne i czasami nieskuteczne, dlatego takie domy zwykle się gorzej sprzedają.
Na inny pomysł wpadła firma Modern Solution, która ogłasza się, że jej całkowite wynagrodzenie wynosi 2%. Jeden procent dla Listing Broker (co w gruncie rzeczy nie jest niczym nowym, bo wielu agentów ma taką stawkę), oraz jeden procent dla Buyer Broker. Efekt jest podobny – domy te są omijane przez agentów, którzy uważają, że jest to za mało na tym trudnym rynku.
Owszem, czasami taki dom się sprzeda, bo dzięki internetowi kupujący na własną rękę bez agenta mogą na taki dom trafić i kupić go bez potrzeby przebijania ceny i bez konkurencji, ale… czy to jest korzystne dla właściciela domu? Czy nie jest lepiej zaoferować ekstra 1.5% i mieć listing, który wzbudzi zainteresowanie wszystkich agentów real estate i który będzie chętnie pokazywany?
Zaniżone commission to pozorna oszczędność, bo statystycznie 80% agentów będzie takie domy omijać.
Proszę sobie zadać pytanie: czy ktoś, kto szuka domu miesiącami, spędzi z klientami dziesiątki godzin, podchodzi do trzech, pięciu, a czasami i większej liczby ofert, będzie skłonny zaakceptować wynagrodzenie w wysokości $1 lub nawet 1% za swoją pracę?
Moim zdaniem pełne commission 2.5% (a w pewnych rejonach nawet 2.25% czy 2.0%), powoduje, że wszyscy agenci dom pokazują chętniej i będzie im zależało na przyprowadzeniu klienta.
Ja to porównuję do wędkarstwa. Jak ktoś idzie na ryby, to potrzebuje dobrej przynęty. Jak sprzedaje dom, to też powinien mieć „dobrą przynetę” w formie wynagrodzenia adekwatnego do włożonego wysiłku i jakości pracy.
Zapraszam Państwa do rozmów i do współpracy. Pomimo bardzo ograniczonej podaży, zwykle udaje mi się znaleźć dla moich klientów dom ich marzeń.
Jak to możliwe? Ponieważ wiem gdzie szukać, śledzę rynek i listingi na bieżąco i nie podejmuję walki o nieruchomość gdy wiem, że nie jest warta ceny wywoławczej.
Mam na względzie nie tylko sam dom, ale także jego lokalizację – począwszy od sąsiedztwa, a skończywszy na dzielnicy lub mieście. Nie każdy dom ma jednakowy potencjał i nie każdy przybierze na wartości również dużo w przyszłości. Dzięki fachowemu doradztwu zawsze udaje mi się wcelować w potrzeby kupujących.

Zapraszam do współpracy i pozdrawiam.

Maciek Czaplinski
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007