Sprzedaż domu “za gotówkę” czy to się opłaca?

Sprzedaż domu “za gotówkę” czy to się opłaca?

Wiemy wszyscy, że brakuje domów na sprzedaż.

Oczywiście ludzie mają różne pomysły, by kupić nieruchomości z pierwszej ręki, czyli bezpośrednio od właścicieli. Często widzę ogłoszenia „We are buying houses for CASH”, rozlepiane na słupach przydrożnych czy na drzewach.
Czy taka forma zakupu ma sens i jest opłacalna dla obu stron?
Zanim przedstawię swoją opinię na ten temat, to chciałbym przypomnieć takie określenie jak „cena rynkowa”. Jest to cena, jaką uzyska właściwie wyeksponowana nieruchomość na wolnym rynku przez adekwatny okres czasu.
Taką właściwą ekspozycję (moim zdaniem) zapewnia tylko i wyłącznie bardzo skuteczny system MLS (Multiple Listing System). System ten uważam za doskonały, ponieważ w ciągu kilku minut po wprowadzeniu nieruchomości na stronę internetową MLS, praktycznie wszyscy aktywni agenci mogą daną nieruchomość zobaczyć i ewentualnie zaoferować ją swoim klientom.

Mało tego, również z kilkugodzinnym opóźnieniem każdy zainteresowany kupujący może sam osobiście zobaczyć wprowadzony listing wraz ze zdjęciami, opisem, oraz podstawowymi informacjami – jak adres czy nawet kwota podatku od nieruchomości.
By maksymalnie wspomóc ekspozycję, nieruchomość jest wprowadzona na MLS, który oczywiście bazuje na internecie, a wszyscy ludzie na świecie mogą zobaczyć, co jest na sprzedaż w Ontario czy w Kanadzie.
Taka ekspozycja, szczególnie przy obecnym, bardzo aktywnym rynku, dla sprzedających jest najlepszym, co się może wydarzyć – bo dzięki niej, w chwili obecnej zakup domu bez konkurencyjnych ofert jest prawie niemożliwy. I zwykle, jeśli dom nie jest kompletną ruiną, „sell price” jest często wyższa o kilkadziesiąt czy nawet kilkaset tysięcy od „asking price”.

Ofiarą takich ogłoszeń „We are buying for CASH” zwykle padają ludzie starsi, nie bardzo zorientowani jak rynek nieruchomości pracuje, którzy kupili dom dekady temu za bardzo niską cenę w stosunku do obecnych. Ludzie, którzy nie znają prawdziwej wartości swojej nieruchomości. Często uważają, że sprzedaż prywatna jest super okazją, bo wydaje im się, że nie zapłacą prowizji dla agenta, która w ich przekonaniu jest bardzo wysoka.
Ale czy naprawdę? Jeśli, ktoś sprzedaje dom prywatnie i ma tylko jednego potencjalnego kupca, to jestem pewny że cena, za jaką dom zostanie sprzedany, będzie w najlepszym przypadku taka sama za jaką dom został wystawiony. Niech to będzie przykładowo $1,000,000. Ale… ponieważ potencjalny kupiec wie, że nie ma w tej chwili konkurencji, to co zrobi? Będzie negocjował cenę. Każdy dom ma jakieś felery i te będą na pewno wykorzystane do obniżenia ceny! No i przecież sprzedający nie płaci prowizji (commission). No to podzielmy się zaoszczędzoną kwotą, bo po co ma zarabiać agent, skoro obie strony transakcji zyskają? W efekcie często cena spada o następne $50,000 lub więcej.

Fakt jest taki, że wszystkie domy w Mississauga, które sprzedają się poprzez system MLS i wystawiane są za koło $1,000,000, zwykle sprzedają się powyżej $150,000 od ceny wywoławczej. A tak dla przykładu, prowizja za sprzedaż domu za milion będzie w najgorszym przypadku $50,000 + HST. Jest to mały wydatek w porównaniu do strat, jakie poniesiemy!
Reasumując: reagowanie na ogłoszenia „We buy houses for CASH” jest zwykle ogromnym błędem. Inna sprawa jest taka, że ci, co je ustawiają, są świetnymi psychologami i doskonale umieją wykorzystać słabości ludzi starszych, słabo znających język. Podsuwana jest im czasami umowa, która nie chroni sprzedających, a raz podpisana jest umową wiążącą. Czyli próbując zaoszczędzić prowizję, możemy nawet stracić cały dom! Naszą życiową inwestycję! I w tym przypadku nie mamy się do kogo odwołać.

„Door Knocking”
Często ta sama grupa „Home hunters” chodzi od drzwi do drzwi i albo wrzuca „odręcznie” pisane ulotki oferujące rzekomo „prywatną” transakcję – za oczywiście cenę preferencyjną, ale… dla nich samych. Czasami na tej kartce jest zazwyczaj wymyślona historia, która ma zmiękczyć serca potencjalnych sprzedających. Proszę mnie dobrze zrozumieć. Ja nie jestem sarkastyczny, tylko wiem z praktyki, jak wiele osób zostało nabranych na takie „super oferty (zwykle składane przez kolegów znad Gangesu).
Wrócę do początku. MLS jest tak doskonale wymyślony i pracuje w tak dobry sposób, że moim zdaniem, kiedy planujemy sprzedać dom, powinniśmy skorzystać z usług doświadczonego i zaufanego agenta – który nie tylko ten proces dla uprości, ale spowoduje uzyskanie najwyższej ceny oraz zabezpieczy przed błędami.

Te dwa sposoby prywatnej sprzedaży, które omówiłem, na pewno nie pracują, ale również niekorzystna finansowo jest sprzedaż na własną rękę. Chodzi tu o „For Sale by Owner” (FSBO). W przeszłości taka forma sprzedaży ograniczała się tylko do wystawienia znaku przed domem, czasami kilku ogłoszeń w lokalnej gazecie, lub robieniu Open House. To bardzo nieskuteczny sposób reklamy i zwykle prowadził do strat finansowych.
Owszem czasami udało się sprzedać dom prywatnie bez potrzeby płacenia prowizji dla agentów, ale co z tego, jeśli zwykle uzyskiwana cena była znacznie niższa niż to co faktycznie dom był warty? Oszczędza się na wynagrodzeniu dla agentów, ale traci się na cenie sprzedaży znacznie więcej – bo dom, nie mając właściwej ekspozycji, był kupowany za zaniżoną cenę.
Od jakiegoś czasu ci, co chcą nieruchomość sprzedać bez konieczności zapłacenia commission mają opcję, która pozwala im skorzystać z usług licencjonowanego agenta, który ten dom wprowadzi na system MLS za nominalne „flat fee”. Czasami jest to $1,000, czasami trochę więcej.
Deal? Może od strony niskiego commission, ale ponieważ w takich przypadkach ogłaszane na MLS commission wynosi zwykle $1,00 (jeden dolar), to agenci, którzy pracują z „buyers” i widzą, że ich prowizja wyniesie tak mało, będą taki dom pomijać w pokazach. A ponieważ kupujący mają zakodowane, że to nie oni płacą prowizję, chętnie podpisują kontrakt na współpracę z buyer broker, co powoduje utratę ponad 75% potencjalnych klientów.
Wielokrotnie wspomniałem o MLS. Ten system powoduje, że każdy dom wprowadzony na system jest widoczny i dla agentów, i dla publiczności. By wprowadzić dom na MLS, należy podpisać „Listing Agreement” na minimum 60 dni.

Exclusive Listing Agreement
Jest on formą sprzedaży czasami stosowaną przez zarejestrowanych agentów. Moim zdaniem taka forma sprzedaży nie ma sensu, bo dom nie trafia do systemu internetowego (MLS). Nie ma żadnych informacji o tym domu (chyba, że na stronie własnej agenta), więc zasięg dostępnej promocji jest znikomy (gazety, Open Houses, znak, Facebook etc). Ten system jest na szczęście rzadko stosowany, i jeśli ktoś go żąda by zapłacić tylko połowę prowizji, popełnia duży błąd.

Coming Soon to the MLS System
W przeszłości istniała taka możliwość, że można było wprowadzić dom na system MLS i wstrzymywać pokazy przez na przykład tydzień. Wprowadzenie domu do systemu MLS kilka dni wcześniej, by był on widoczny w systemie, ale bez możliwości faktycznego jego oglądania w teorii miało spowodować „budowanie większego zainteresowania” taką nieruchomością, ale w praktyce co sprytniejsi kupujący potrafili dzwonić do Listing Agent, by pokazał im on nieruchomość właśnie w czasie, kiedy inni agenci nie mieli do niej jeszcze dostępu. Często takie nieruchomości bywały sprzedane pomiędzy takim „sprytnym” kupującym, a agentem mającym ten listing. Oczywiście to powodowało zrozumiałą frustrację wśród innych agentów i zostało zakazane. Obecnie dom musi być dostępny do oglądania z chwilą wprowadzenia go na system MLS.
Mam nadzieję, że te moje wywody dotarły do Państwa i uporządkowały tę skomplikowaną wiedzę o naszym rynku real estate. Jak widać, nie jest on doskonały, więc nim popełnią Państwo jakiś błąd, proszę do mnie dzwonić po poradę.
Maciek Czaplinski
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007