Jak kupić dom na dzisiejszym rynku?

Jak kupić dom na dzisiejszym rynku?

Wiele razy pisałem, że rynek nieruchomości jest niezwykle gorący i że najczęściej jest kilka lub więcej ofert na prawie każdą nieruchomość, wystawianą na sprzedaż.

Jest to ogromnie frustrujący okres dla kupujących. Jak w takiej sytuacji przygotować się, by mieć większą szansę zakupu?
Lata, kiedy rynek był bardzo zbalansowany i miało się czas na obejrzenie kilku czy kilkunastu nieruchomości, dawno minęły. Wówczas był czas na zastanowienie się, którą nieruchomość wybrać. Prezentacja oferty polegała na osobistym spotkaniu obu agentów ze sprzedającymi. Dyskutowało się o szczegółach oferty, a następnie zwykle była szansa na negocjację ceny. Dziś brzmi to wszystko jak bajka.

Obecnie składanie ofert wygląda zupełnie inaczej. Ponieważ domów brakuje w stosunku do zapotrzebowania, rzadko który dom utrzyma się na rynku dłużej niż 4-7 dni. Zwykle już w chwili wprowadzenia domu na system MLS sprzedający ustalają, w który dzień chcą rozpatrywać oferty. Pokazy są ściśle regulowane i dopuszczalny czas na pokazanie domu rzadko przekracza 30 minut. Niektóre bardziej popularne (szczególnie tańsze) domy mają taką ilość pokazów, że często trudno jest zamówić appointment na oglądanie, a i tak pod domem czeka kolejka chętnych.
W dzień wyznaczony na składanie ofert są one obecnie prawie zawsze wysyłane do listing agent poprzez e-mail. Jeden powód to bezpieczeństwo sanitarne (Covid-19), a drugi to wygoda. Jest to praktyczne rozwiązanie w dobie elektroniki. Kiedy na jedną nieruchomość potrafi być obecnie od 10 do 50 ofert, to takie rozwiązanie powoduje, że pod domem, który jest na sprzedaż, nie siedzi w samochodach cała zgraja agentów. Dziś dokumenty można podpisywać na odległość – za pomocą dotknięcia palcem ekranu telefonu. Kiedyś to było niemożliwe – zarówno pod kątem technicznym, jak i prawnym. Jak widać, „czynnik ludzki” zaczyna być powoli eliminowany z samego procesu zakupu, który staje się niemalże anonimowy. Liczy się obecnie (niestety) tylko „kasa” – czyli kto da więcej!
Pamiętam czasy, kiedy potrafiłem kupować domy dla moich klientów, którzy wcale nie mieli najwyższej oferty, ale dlatego, że w czasie osobistej prezentacji potrafiłem przekonać sprzedających by wybrali moich klientów. Szczególnie ludzie, którzy mieszkali w tym samym domu przez bardzo długi okres czasu byli wrażliwi na to, kto go kupi i w nim zamieszka.

Ale wróćmy do realiów obecnych. Dziś aby mieć szansę zakupu, należy być naprawdę przygotowanym do kupna i być gotowym zawalczyć.
Znajomość rodzajów domów. Dla niektórych może to wydawać się stratą czasu, ale agent z doświadczeniem, powinien poświęcić trochę czasu na edukację swoich klientów. Ludzie na ogół nie mają wielkiego pojęcia jak domy wyglądają w różnych okolicach i czym się różnią. Są ogromne różnica pomiędzy domami budowanymi 50 lat temu, a budowanymi obecnie – funkcjonalne, mechaniczne, strukturalne czy lokalizacyjne. My jako agenci oglądamy tysiące domów i trudno nas jest zaskoczyć, ale właśnie dlatego, kiedy się ogląda domy z nowymi kupcami, warto ich edukować, tłumaczyć różnice, pokazywać różne rozwiązania. Po jakimś czasie „wyedukowany” klient nawet patrząc na zdjęcia domu będzie sobie w stanie lepiej wyobrazić jak każdy „wysyłany” mu przez internet dom wygląda. Taka znajomość „towaru” często eliminuje niepotrzebne wyjazdy w celu obejrzenia każdego domu, bo klient już wie, czego nie chce.

Orientacja w cenach „rynkowych”. Niestety, dziś powszechnie stosowanym chwytem marketingowym jest specjalne zaniżanie ceny wystawianego na sprzedaż domu, równocześnie ze wstrzymywaniem ofert. Kiedyś, jak się widziało cenę wywoławczą, to oczywiste było, że może ona pójść trochę w górę, ale najczęściej spadała. Dziś jest zwykle inaczej. Wszystko zależy od zainteresowania danym domem. Jeśli na dom wpływa ponad 20 ofert (a jest to częsty przypadek), to wówczas o cenie nie decyduje co się sprzedało w danej okolicy w ostatnim czasie, a tylko emocje, determinacja i głębokość kieszeni. Kilkanaście moich ostatnich listingów sprzedało się od $100,000 do $300,000 powyżej ceny wywoławczej, bijąc rekordy w swojej okolicy. Oczywiście moi klienci byli ogromnie zadowoleni, ale czy jest to pozytywny objaw? Moim zdaniem nie, bo wkrótce mało kogo będzie stać na zakup nieruchomości. No może z wyjątkiem Indian i Chińczyków, którzy naprawdę nie wiadomo skąd dysponują ogromnymi pieniędzmi i wykupują wszystko co się da!
W dzisiejszym, gorącym rynku oferta musi być bardzo mocna, by została wybrana spośród innych. Niestety, w real estate nie ma nagrody za drugą najlepszą ofertę, dlatego warto uświadomić sobie co składa się na „mocną” ofertę.

• Cena – jest zdecydowanie najważniejszym elementem decydującym o wyborze. Na cenę wpływa oczywiście najbardziej nasze zaangażowanie w daną nieruchomość. Jeśli jest to coś, co nam się naprawdę podoba, to warto powalczyć. Ale jeśli się zmuszamy do składania oferty, to lepiej poczekać. Oczywiście ilość konkurencyjnych ofert ma ogromny wpływ na ostateczną cenę. Przy 2-4 ofertach ludzie jeszcze kierują się logiką, ale przy 10-20 lub więcej zaczyna to przypominać zawody sportowe. Faktem jest, że w chwili obecnej tak właśnie to często wygląda.
• Depozyt – jest ważnym elementem oferty i szczególnie przy domach droższych potrafi sięgać $100,000 i więcej. Często niektórzy agenci proszą swoich klientów o kopię „bank draft” lub „certified cheque”, by wysłać go razem z ofertą. To na pewno podnosi szanse, choć nie jest koniecznością.
• Warunki – w sytuacji konkurencyjnych ofert, zwykle oferta mająca warunki odpada w przedbiegach. Chyba, że ktoś zaoferuje jakąś szaloną cenę i sprzedający zachęcony potencjalnie większym zarobkiem zgodzi się na kilka dni czekania. Dwa typowe warunki to warunek na finansowanie i na home inspection.

Do warunku na finansowanie można przygotować się, robiąc tak zwany pre-approval. Polega on na sprawdzeniu naszej punktacji kredytowej (każdy z nas ma tak zwany bicon score przypisany do naszego nazwiska i SIN). Oczywiście sprawdzane są też nasze dochody i po kilku obliczeniach możemy wiedzieć, do jakiej sumy możemy „zaszaleć”. Problem polega jednak na tym, że przy obecnie przebijanych cenach nawet o kilkaset tysięcy dolarów, bank może podważyć wartość finansową zakupionej nieruchomości. I nawet kwalifikując się na mortgage – dom może być odrzucony jako zastaw pod pożyczkę.
Inspekcja. Wiele osób nigdy domu nie miało, dlatego potrzebują specjalisty do jego oceny technicznej. W normalnym rynku warunek na home inspection był typowy i nikogo nie dziwił. Dziś obecność takiego warunku może spowodować, że nasza oferta zostanie zignorowana. Co robić? Można spróbować zrobić inspekcję jeszcze przed dniem na składanie ofert, trochę biorąc ryzyko, że jak domu nie kupimy to wydamy pieniądze „na darmo”. Ale jeśli potraktujemy taką inspekcję jako edukację – to przy następnym podejściu będziemy wiedzieli znacznie więcej na temat domów. Faktem jest, że jak jest dom bardzo popularny i appointmenty są limitowane co 30 minut, jest bardzo trudno zarezerwować dom na godzinę lub więcej, by taką inspekcję przeprowadzić.
• Data przejęcia domu – jest często ważnym składnikiem oferty, ale to jest najłatwiejsze do ustalenia. Wystarczy zapytać selling agent – i to jest informacja, którą może on zwykle przekazać bez problemu.
W dzisiejszych czasach najgorzej mają kupujący po raz pierwszy. Kiedyś było ich mnóstwo i kupno z 5% wpłaty nie było problemem. Dziś, kiedy ceny są znacznie przebijane, nikt kto ma 5% wpłaty nie zaryzykuje składania oferty bez warunków na finansowanie, bo gdyby został odrzucony przez CMHC, straciłby depozyt oraz miałby wiele innych problemów. W pewnym sensie jeśli chodzi o miasta, to dla kupujących po raz pierwszy szansę widzę w kupnie condominium, gdzie jest obecnie znacznie mniej konkurencji. Taka pierwsza inwestycja pozwoli wejść w rynek i budować equity.

Jest to znacznie lepsze rozwiązanie niż wynajem i odkładanie na downpayment. Ceny wszystkich nieruchomości idą w górę szybciej niż przeciętny młody człowiek jest w stanie zaoszczędzić. Natomiast jeśli naszym pierwszym wymarzonym domem ma być dom wolnostojący lub połówka, to wówczas należy popatrzeć na mniejsze ośrodki miejskie, gdzie ceny są bardziej osiągalne.
Programy, jakie ciagle są oferowane dla „First time Buyers” są moim zdaniem żenujące. Minimalna redukcja Land Transfer Tax i możliwość „pożyczenia” na downpayment z własnego RRSP. Przy tak szybko rosnących cenach, zanim ktoś uzbiera na RRSP na downpayment – ceny pójdą w górę o znacznie więcej.

Wiele osób pyta mnie, jak długo nieruchomości będą drożeć. Czy jest limit tego, co się obecnie dzieje? Nikt tak naprawdę nie zna odpowiedzi na to pytanie. Żyjemy w zupełnie innym świecie niż było to 20 lat temu. Dziś każdy ma dostęp do praktycznie wszystkich informacji i każdy jest ekspertem w wielu dziedzinach. Wszyscy są ekspertami od Covid-19, giełdy, polityki światowej i oczywiście real estate. Dziś reagujemy na informacje w social media – i szybciej można wywołać albo panikę albo euforię poprzez sposób, w jaki się komunikujemy. Nikt nie analizuje detali, czytamy tylko nagłówki. Może się okazać, że kilka złych wiadomości gospodarczych, jakiś nieprzewidziany element, konflikt czy kolejny wirus zachwieje rynkiem tak, jak miało to miejsce w 2017 roku, kiedy to przez kilka miesięcy nieruchomości spadły nawet o 10%. I co? I wszystko po krótkim czasie wróciło do normy. Ja osobiście nie przewiduję drastycznego spadku cen tak długo, jak długo mamy taki „tani” pieniądz. Dziś cała ekonomia (nie tylko nieruchomości) bazują na niskim oprocentowaniu. Ja nie pamiętam (przez 30 lat w biznesie) by pożyczenie $100,000 na rok kosztowało mniej niż $2,000! Sprawa polega na tym, że wszystkie rządy (oprócz Chin) lecą na deficycie i drukują pieniądze tak szybko, jak mogą. Podniesienie stopy kredytowej uderzyłoby w konsumentów, ale głównie uderzyłoby w obsługę długu publicznego, co zdecydowanie mogłoby doprowadzić do zmian przy sterach.

Ogólnie ludzie uważają real estate jako bardzo bezpieczną (długoterminową) inwestycję. Prawie nikt nigdy nie stracił – chyba, że miał pecha. Tani i dostępny pieniądz słusznie wywołuje obawę przed inflacją, dlatego ci, co nie inwestują w złoto, giełdę czy Bitcoin (które osobiście uważam za bardzo spekulacyjny investment) inwestują w nieruchomości. Co właśnie ma taki efekt jak widzimy – brak podaży i ogromny popyt.
By dolać oliwy do ognia – rząd Kanady zapowiedział, że zwiększy pulę imigrantów do ponad 400,000 w 2022 roku. To niewyobrażalna liczba ludzi, którzy potrzebują dachu nad głową. Jestem pewny, że przynajmniej połowa z nich ma rodziny w Brampton czy w północnym Etobicoke i tu się osiedlą. Jestem też przekonany, że wiele osób przyjedzie z gotówką, która gdzieś trzeba zaparkować. Na pewno nie w banku czy pod materacem. Czyli gdzie? Odpowiedź jest widoczna gołym okiem.
Proszę pamiętać, że nieruchomości dla wielu nie są tylko dachem nad głową. Nieruchomości mogą kreować stały dochód, ale również boom w real estate napędza koniunkturę i biznes. Jestem pewny, że gdyby nie mocny rynek nieruchomości, to bylibyśmy w okresie pandemii w jeszcze gorszym kryzysie. Dlaczego? To proste. Na sprzedaży czy kupnie zarabiają nie tylko agenci, ale proszę pomyśleć ile ludzi ma pracę na budowach, fabrykach, stolarniach, itd. Domy przecież trzeba budować, remontować i wyposażać! Myślę, że bez tych wszystkich prac byłaby tu, w Ontario (i nie tylko) – straszna bieda. Dlatego rząd nie interweniuje, by ten rynek zatrzymać. Można krótko to ująć – real estate napędza ekonomię! I dlatego nie przewiduję drastycznych zmian, bo nie jest to w niczyim interesie!
Maciek Czaplinski
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007