TRESA – czyli jak zmieni się obsługa klienta przez agenta real estate

TRESA – czyli jak zmieni się obsługa klienta przez agenta real estate

Niedawno pisałem o ogólnych zmianach w przepisach, które obowiązują w Ontario od 1 grudnia 2023 r., a które dotyczą ogólnych zasad handlu nieruchomościami. Natomiast w szczególności skupiają się na tak zwanej reprezentacji. Nowe zasady są określane jako TRESA, czyli Trust in Real Estate Services Act.

Zmiany przepisów koncentrują się na jasnym określeniu zależności pomiędzy agencjami nieruchomości (Brokerage), a potencjalnymi klientami (buyers & sellers). Taka konieczność zaistniała na skutek wielu zgłaszanych nadużyć oraz niezrozumienia przez społeczeństwo zależności pomiędzy agencjami, a klientami.

Tak jak pisałem przed Świętami, pozostają teraz tylko dwie kategorie w procesie zakupu lub sprzedaży nieruchomości. Albo się jest klientem agencji – co wiąże się z podpisaniem kontraktu, a wówczas można liczyć na bardzo duży wachlarz usług. Albo, jeśli się nie ma kontraktu, zostaje się na własne życzenie człowiekiem bez reprezentacji (self-represented) i Brokerage jest wręcz zobowiązany, by takim człowiekiem się nie zajmować. Czyli brak porad i brak sugestii.

Kategoria wcześniej nazywana customer – czyli ktoś, komu agencja mogła udzielać ograniczonych porad po podpisaniu Customer Agreement, albo nawet pomóc złożyć ofertę na swój listing, przestała istnieć. Zniknęła „szara strefa”. Teraz wszystko ma być bardziej transparentne – albo białe (klient), albo czarne (self-representation).
Zanim przejdę do innych szczegółów, podam jeden przykład „szarej strefy”, który prowadził do częstych nadużyć. Byli agenci specjalizowali się, szczególnie w okresie, kiedy domy szły jak świeże bułeczki, w takim schemacie: zdobywali listingi w pewnej okolicy, bo byli często uznawani za „specjalistów na tym terenie”. Ale zamiast wystawić dom od razu na system MLS, gdzie inni agenci też mogliby go zauważyć i pokazać go swoim klientom, najpierw wmawiali właścicielom domu, że ze względów marketingowych lepiej jest wprowadzić dom na tydzień czy 10 dni jako Exclusive Listing – czyli taki, co nie trafia na system MLS. Oczywiście był znak agenta przed domem i ludzie (potencjalni zainteresowani), którzy krążyli po okolicy, widzieli ten znak i dzwonili do agenta.

Dziś, gdy dom trafia na MLS, każdy może sprawdzić cenę i zobaczyć zdjęcia. Ale gdy dom jest wystawiony jako „Exclusive”, to aby go zobaczyć, trzeba dzwonić do Listing Agent. I tak się to odbywało – ludzie dzwonili do agenta, on im pokazywał dom, a ponieważ każdy widział, co się dzieje, i jak szybko domy znikają, zainteresowani klienci widzieli okazję. I często ci ludzie z ulicy, po podpisaniu Customer Agreement składali ofertę na kupno, zanim dom faktycznie trafił na MLS.

Co złego w tym rozwiązaniu? Przecież dom się sprzedał! Praktycznie wszystko było złe. W gorącym rynku, kiedy dom trafiał na MLS, a oferty były często wstrzymywane na kilka dni, prawie każdy dom sprzedawał się znacznie poniżej ceny. Czyli właściciele domu w tym przypadku byli stratni, bo dom nie miał właściwej ekspozycji do faktycznego rynku. Widziało go tylko kilka osób i często cena, za jaką dom się sprzedawał, była niższa niż cena wywoławcza. Czyli właściciele ponosili straty finansowe, często nie będąc tego świadomymi. Druga sprawa – to inni agenci byli eliminowani z możliwości pokazania domu i złożenia ofert. Czysta konspiracja!

Ludzie, którzy składali oferty, też nie zawsze byli zadowoleni, bo często działając pod presją, że muszą kupić, bo ktoś inny jest zainteresowany, popełniali błędy i czasami podejmowali złą decyzję, nie mając własnej reprezentacji. Kto wygrywał? Agent, bo zarabiał kupę kasy.
Rozpisałem się na ten temat, by pokazać, dlaczego wprowadzono zmiany, a przykład, jaki podałem, jest jednym z bardzo wielu kreatywnych pomysłów, jak szybko zarobić niezłą sumkę. Według nowych przepisów, ten sam agent nie może reprezentować i kupującego, i sprzedającego. Niestety, ten zawód jak dotychczas był bardzo słabo regulowany, i mam nadzieję, że nowy akt TRESA pomoże choć częściowo sprawę naprawić.
Dalsza część może się wydać Państwu nudna, ale uważam, że warto się z nią zapoznać dla własnego dobra – bo kiedyś może się przydać.
Obecnie, aby zostać klientem agencji, należy podpisać umowę z agencją – dotyczącą usług i reprezentacji w dziedzinie nieruchomości. Jeśli jej nie podpiszemy, nie możemy liczyć na to, że agent będzie nas reprezentował. I tu jest jedno „ale”. Jeśli przyjdziemy do agenta i powiemy mu, że jesteśmy już reprezentowani przez innego agenta, to zazwyczaj nie będziemy musieli podpisywać nic. Oczywiście agent nas zapyta, czy mamy już reprezentanta, a jeśli potwierdzimy, to zazwyczaj nie będzie z nami współpracował (niezależnie od sytuacji), ale nie zawsze!

Czyli teoretycznie, jeśli mamy kilku agentów, możemy z każdym z nich wejść do domu, obejrzeć go i złożyć ofertę. Oczywiście w praktyce, taka osoba szybko zdobyłaby złą sławę, ale nie jest to zakazane. Teoretycznie.
W umowie, którą podpisujemy z agentem, znajduje się klauzula o wysokości prowizji, jaką agent dostanie za sprzedaż naszej nieruchomości. I to jest najczęściej tzw. dwustronna umowa, co oznacza, że agent jest wynagradzany przez obie strony umowy – sprzedającego i kupującego. I to jest jedna z głównych zmian – od teraz, nawet jak kupujemy nieruchomość i nie płacimy agentowi, bo nie trzeba, to agent musi dostarczyć nam umowę, zanim podejmiemy decyzję o zakupie. I to musi być konkretna umowa, a nie tylko Explanation of Services (objaśnienie usług), jak to było dotychczas.
Czyli, kupując nieruchomość, mamy obowiązek podpisania umowy z agentem – co oznacza, że nawet jeśli płacimy, to agent musi nam doradzić. Do tej pory to była wyłącznie nasza decyzja, czy chcemy umowę czy nie, ale teraz takie umowy są obowiązkowe.

Jeśli jesteśmy sprzedającym, musimy również podpisać umowę, ale dla wielu to nie jest żaden problem, bo zawsze ktoś zgodził się sprzedać bezpłatnie, otrzymując prowizję tylko od drugiej strony. I tutaj kolejna ważna zmiana. Długo oczekiwana przez wielu agentów, niestety.
Do tej pory było tak, że jeśli agent miał naszą ofertę, nawet podpisaną, ale nie została jeszcze zaakceptowana, to mógł do nas przysłać innego klienta, by pokazać mu naszą nieruchomość i być za to wynagradzanym. I to był ogromny problem, zwłaszcza na gorącym rynku. Wielokrotnie zdarzało się, że podpisana oferta była odsyłana na back-up, a nasz agent przysyłał nowego klienta, który dokładał nową ofertę, wyższą od naszej. I my, jako sprzedający, nawet nie mieliśmy pojęcia, że takie coś się dzieje, a dom był de facto sprzedany za wyższą cenę. Co prawda, mówi się, że wszystko jest dozwolone w miłości i wojnie, ale czy takie metody są etyczne? Na pewno nie były uczciwe, ale niestety były dozwolone. Teraz to się zmieniło.

Obecnie, jak agent ma naszą ofertę, to nie może przysłać innego klienta, by pokazać mu naszą nieruchomość, nawet jeśli oferta jest odesłana na back-up. Wszystko jest OK, dopóki nie dostaniemy akceptacji – albo jeśli oferta jest odrzucana przez sprzedającego.
Ostatecznie od teraz, jeśli dostaniemy akceptację, to nasza nieruchomość jest „zablokowana” dla innych klientów – nawet tych, którzy wcześniej widzieli naszą ofertę. Jeśli ktoś już ją zobaczył przed akceptacją, to ma określony czas, by złożyć ofertę. Ale nie może przysłać innego klienta, by pokazał mu naszą nieruchomość. To nielegalne.
Jednym z najważniejszych postanowień nowego aktu jest to, żeby agent nie mógł reprezentować jednocześnie obu stron transakcji – chyba że obie strony wyrażą na to zgodę po uprzednim poinformowaniu o potencjalnym konflikcie interesów.

To jest ogromna zmiana, zwłaszcza dla agentów, którzy do tej pory bez problemu reprezentowali i kupującego, i sprzedającego. Czasami dobre dla agenta oznaczało złe dla klienta, a teraz ma być tak, że jeśli zyskujemy my, to agent zyskuje na tym tak samo.
Zmiana przepisów była konieczna bo niestety, zawsze znajdą się jacyś cwaniacy, którzy chcą zarobić więcej, wykorzystując sytuację. I najbardziej cieszy mnie to, że teraz, jeśli mamy dobrego agenta, to on nas obroni przed takimi cwaniakami, a do tej pory to agent nierzadko brał udział w takich praktykach, bo wiedział, że to jest dozwolone. Teraz już nie jest.
Wszystkich Państwa zainteresowanych zakupem lub sprzedażą nieruchomości serdecznie zapraszam do kontaktu.
Maciek Czaplinski
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007