Jak sprzedać dom, kiedy trwa buyer’s market?

Jak sprzedać dom, kiedy trwa buyer’s market?

Sprzedaż domu to stresujące przedsięwzięcie. Szczególnie kiedy mamy, tak jak obecnie, rynek kupujących. Jeszcze na początku roku można było zakładać, że dom sprzeda się w ciągu tygodnia. Dziś jest to rzadka sytuacja.

Sprzedaż lub zakup domu to największa transakcja, jaką przeciętny człowiek dokona w życiu. W chwili obecnej istnieją obawy przed spadkiem cen, możliwą recesją i panuje spora niepewność rynkowa. Wielu potencjalnych kupujących wycofało się z rynku, wynajmując obecnie zamiast kupować, ponieważ ceny wynajmu są niższe niż koszty utrzymania mieszkania. Czy należałoby więc wstrzymać się ze sprzedażą do czasu, kiedy rynek się odbuduje i stanie się aktywny – jak twierdzi spora grupa ekspertów?
Niestety, wielu ludzi nie może czekać na zmianę warunków rynkowych. Nowa praca, zmienne okoliczności finansowe i inne wydarzenia życiowe nie pozwalają na to. Na szczęście sprzedaż domu w czasie niepewnych warunków rynkowych lub na rynku sprzyjającym kupującym niekoniecznie oznacza katastrofę.
Istnieją sprawdzone strategie, które możemy wykorzystać, aby złagodzić negatywne skutki zwolnionego rynku. Oto kilka z nich:

1. Analiza trendów i obecnej dynamiki rynku
Pierwszym, istotnym krokiem jest ocena obecnego rynku nieruchomości i zrozumienie, co go napędza i co hamuje. Moim zdaniem rynek jest zwolniony, ale wcale nie jest martwy. Ciągle jest sporo ludzi, którzy sprzedali nieruchomości w szczycie i teraz czekają na właściwy moment zakupu. Owszem, szukają okazji, ale okazje są różne dla różnych ludzi. Dla jednych jest to dom do zburzenia w doskonałej okolicy z wyjściem na park czy ravine. Dla innych jest to dom po remoncie blisko komunikacji, szkół czy centrum handlowego.
Zdecydowanie więcej kupujących woli domy czyste, zadbane, w dobrym stanie technicznym i w rozsądnej cenie. I to są te zasady, którymi musimy się kierować, aby sprzedać nieruchomość w obecnym rynku. Musimy być przygotowani! Nie zapominajmy, że do Kanady, a szczególnie do Toronto i okolic, przybywa każdego dnia bardzo wielu zamożnych imigrantów.

2. Wybór doświadczonego i kreatywnego agenta
W każdym rynku, czy wolnym czy szybkim, agent, który będzie dla nas pracował, jest bardzo ważny. W rynku, kiedy wszystko sprzedaje się szybko i brakuje inwentarza, każdy może być bohaterem. Wówczas wiele osób próbuje nawet swoich sił, nie będąc agentem. Tak zwana opcja „For Sale by Owner” bywa nawet dość popularna. Natomiast w obecnym rynku naprawdę trzeba wiedzieć, co się robi.
Jeśli mają Państwo zaufanego agenta, to warto skorzystać z jego usług. Jeśli nie, można zadzwonić do kilku, może popytać przyjaciół o rekomendacje i zrobić wywiad. Warto zapytać każdego agenta co dokładnie zrobi, aby wypromować nasz dom i kto będzie z nami współpracować (niektórzy znani agenci zdobywają zlecenie, a następnie proszą młodszego współpracownika o wykonanie całej pracy).
Unikajmy agentów, którzy obiecują szybką sprzedaż, gwarantują cenę wyższą niż rynek, a może już mają kupca. Nie mogą tego zrobić. To tylko tania sztuczka, aby zdobyć listing. Proszę wybrać profesjonalistę, który jest oddany swojej karierze i poświęci Państwu czas i energię. Bez względu na to, który agent znajdzie się na tej liście, warto się upewnić, że czujemy się z nim dobrze i rozumiemy jego styl komunikacji. Nie ma nic gorszego niż rozmowa i decydowanie o ogromnych sumach z kimś, kto nas nie słucha!

3. Właściwa cena
Być może najważniejszym czynnikiem przy sprzedaży domu w obecnym rynku jest ustalenie właściwej ceny. Jeśli będzie zbyt wysoka, Państwa dom będzie stał na rynku, stając się pokazowym obiektem porównawczym, który pomaga sprzedać inne nieruchomości. Aby ustawić właściwą cenę, sprzedający potrzebują dokładnych informacji na temat nieruchomości, które niedawno zostały sprzedane, podobieństw i różnic między tymi nieruchomościami a ich własnym domem oraz warunków rynkowych w ich społeczności i typie nieruchomości. Jeśli zdecydujemy się współpracować z agentem nieruchomości, poprośmy go, jako profesjonalistę, o kompleksową Analizę Rynku Konkurencyjnego (CMA).

4. Pierwsze wrażenie często jest najważniejsze
I jeśli nie jest właściwe, nie będzie drugiej szansy. Proszę pamiętać, że każdy dom ma najwięcej pokazów w ciągu pierwszych dwóch tygodni. Jeśli pokazów nie ma, to oznacza że albo cena jest za wysoka, albo promocja i zdjęcia są złe, bo nie przyciągają oglądających. Niektóre domy nadają się do pokazywania niemal od razu (po umyciu okien, drobnych przemeblowaniach, itd.), ale są i takie, które wymagają prawdziwych przygotowań. Często kosmetycznych, ale czasami trzeba też wydać pieniądze.
Zwykle, kiedy spotykam się z klientami, przechodzimy przez dom i dyskutujemy, co wymaga napraw. Jeśli lista jest bardzo długa i kosztowna, czasami warto rozważyć opcję, w której robimy podstawowe porządki, a to, co wydalibyśmy na remont, po prostu odejmujemy od ceny wyjściowej. Wielu kupujących najlepiej reaguje na niższą cenę i są gotowi zrobić remont tak, jak lubią, na własny koszt.
Pod pierwsze wrażenie podpada również staging – czyli serwis polegający na odpłatnym umeblowaniu i aranżacji wnętrza, często meblami wynajmowanymi do tego celu. Proszę mi wierzyć, właściwy staging jest czasami tańszy, szybszy i bardziej skuteczny niż niektóre renowacje. Znam kilku świetnych ludzi, których polecam do takiej akcji.

5. Uporządkujmy wnętrze i ogród
Chcą Państwo tanim kosztem zwiększyć wartość swojego domu? To trzeba wyjąć pudełka i zacząć pakować. Według profesjonalnych organizatorów, każde pudło ze zbędnymi rzeczami, które jest schowane przed wystawieniem domu na sprzedaż, może dodać około 500 dolarów do wartości domu. Jeśli spakujemy 10 kartonów, zwiększymy wartość nieruchomości o 5000 dolarów Dlaczego? Ponieważ wielu potencjalnych nabywców nie zaakceptuje zaśmieconych przestrzeni i prywatnych pamiątek. Zamiast skupiać się na tym, ile światła wpada do pokoju rodzinnego, ci nabywcy zwracają uwagę na zdjęcia rodzinne, kolekcje figurek i sterty dokumentów podatkowych na stole do kawy.

6. Profesjonalne zdjęcia
Większość nabywców zaczyna swoje poszukiwania online, a badania pokazują, że zdjęcia są najważniejszym atrybutem, który zachęca do umówienia się na oglądanie domu. Dlatego warto zadbać, aby zdjęcia były dobrej jakości i robione horyzontalnie. Nie telefonem. Jest wiele firm na rynku, wykonujących zdjęcia w bardzo rozsądnej cenie – i warto skorzystać z ich usług. Należy się skoncentrować na głównych elementach domu, które będą dobrze wyglądały na zdjęciach.

7. Zachęty finansowe
W takim rynku, jak mamy, sprzedający mogą potrzebować włożyć trochę swojego kapitału, aby „sprowokować” transakcję. To nie zawsze oznacza obniżenie ceny. Zamiast tego rozważmy inne bodźce finansowe, które mogą uatrakcyjnić ofertę. Na przykład zaoferujmy pokrycie wszystkich kosztów zamknięcia transakcji. Chociaż może to oznaczać kilka czy kilkanaście tysięcy dolarów z naszej kieszeni, może to również oznaczać sfinalizowanie umowy bez obniżania ceny sprzedaży. Inne opcje obejmują opłacenie przeprowadzki, zapewnienie roku dostępu do usług Netflix lub telewizji kablowej albo zaoferowanie telewizora z płaskim ekranem.

8. Lepszy wróbel w garści
W obecnym rynku otrzymanie oferty często jest już sukcesem. Nie wolno się obrażać, jeśli oferta nie jest taka, jak chcemy. Choć niska oferta może przygnębić, to wciąż jest to jasny sygnał, że kupujący jest zainteresowany nieruchomością. Warto podtrzymać to zainteresowanie do czasu, aż uda się przekonać kupujących, że oferujemy rozsądną cenę i warunki.
Większość pokazów zwykle odbywa się w pierwszych kilku tygodniach od wystawienia domu na sprzedaż, więc nigdy nie jest dobrym pomysłem ignorowanie oferty – nawet, jeśli wydaje się ona wręcz obraźliwa. Innym powodem jest to, że oferta w ręku może zachęcić innych nabywców do szybszego działania.
Nikt nie chce czuć się, jakby coś stracił, więc dodanie trochę presji może skłonić nabywców, którzy się wahają, do podjęcia działania. W każdym razie nie ignorujmy oferty w nadziei, że pojawi się coś lepszego. Zamiast tego lepiej być aktywnym, inteligentnym i negocjować, aby osiągnąć lepszą cenę sprzedaży.

W każdej sprawie dotyczącej sprzedaży lub zakupu nieruchomości zapraszam do kontaktu.
Maciek Czaplinski
W przypadku pytań jestem
do Państwa dyspozycji.
Tel. 905-278-0007